아세안

- 프런티어 정신으로 무장한 기술기업 -

제이앤드씨

□ 기업소개

국내에서는 자동차 튜닝 시장이 그리 활성화되어 있지 못한 데다 차체나 엔진에 대한 관심에 비해서 브레이크에 대한 관심은 미미한 편이다. 자동차용 브레이크 칼리퍼 부품을 생산하고 있는 ㈜제이앤드씨는 그래서 제품 생산의 전량을 해외 시장에 직수출하고 있다.

1999년 문을 연 이 기업의 가장 큰 경쟁력은 기업부설연구소를 중심으로 도전적으로 신기술과 신소재를 개발해 시장을 리드하는 신제품을 개발해온 점이다. 자동차 산업이 점점 경량화·대형화되고 있음에 따라 주철제에서 알루미늄으로 소재를 전환하고 있고, 특히 튜닝사업의 활성화를 통해 알루미늄 4피스톤 칼리퍼 및 세라믹 디스크를 개발해 레이싱 및 튜닝 시장으로 전환하여 수출하고 있다.

지난 2년간의 부진을 딛고 글로벌 마케팅을 통해 기업의 지속가능한 성장을 일구고자 기지개를 켜고 있는 기업. ‘뿌린 만큼 거둔다’는 속담처럼 프런티어 정신으로 몰두해온 최고의 기술력과 사력을 다하는 마케팅으로 보다 넓은 해외 시장에서 실한 결실을 거두어들이길 응원해본다.

□ 수출 성공 포인트

□ 수출 시장 분석 및 진입 준비

•유명 해외 전시회에 참가해 제품을 홍보하고, 무역협회와 코트라를 통해 해외 시장조사 및 거래선 발굴

•무역협회의 내수기업수출기업화 사업에 참여해 세계 시장의 흐름과 현황 등에 대해 충분한 자문을 받음

□ 애로점 및 문제 해결

•샘플 제공에서 실제 발주까지 오랜 기간 소요

≫ 단기간의 성과에 연연하지 않고 바이어와 수시로 연락하면서 유대관계를 가짐. 특히 상대방의 장점을 기억해두었다가 서신에서 언급하고 해당 업체의 판매 전략을 효과적으로 공략

•샘플 제작에 소요되는 자금 문제

≫ 많은 수량의 샘플을 제작하는 것이 무리일 수 있지만 되도록 많은 수량을 제작하고, 신차 출고 후 3~5년 된 모델에 대해 신제품을 개발해 테스트 유도

□ 수출 주력 제품

“자동차용 Brake Caliper”

제이앤드씨는 자동차용 Disc Brake Caliper Casting 및 Caliper Bracket, Component Parts, Carbon-Ceramic Disc, Aluminum 4-8 Piston Brake Caliper를 제조해 주로 해외 시장에 판매하고 있다. 설립 이래 현재까지 다양한 정부과제(R&D)를 수행하며 첨단기술을 축적해 왔으며, 기업부설연구소를 중심으로 꾸준히 신기술 및 신소재 개발에 몰두해 현재 7건의 특허와 5건의 디자인, 2건의 상표 등을 보유하고 있다.

자료원: 제이앤드씨 홈페이지(www.brakecaliper.co.kr)

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“신뢰관계 속에 이란 바이어와 수출성약 결실”

제이앤드씨는 지난 2년간의 부진을 만회하고 새로운 출발 및 수출의 전환점으로 삼고자 2015년 1월 한국무역협회를 통해 내수기업수출기업화 사업을 신청했다.

3월이 되어 제이앤드씨는 이란 바이어로부터 자동차용 Brake Caliper 부품에 대한 인콰이어리를 접수받아 기본적인 대응을 시작했다.경제제재 국가인 이란으로의 교역 및 수출에 부담이 있는데다 수출업무 진행을 도움받기 위해 전문위원에게 협조 요청을 해왔다.

전문위원은 우선 한국무역보험공사를 통한 해외신용도 조사 이용을 권고하였으며, 대금결제의 리스크를 피하기 위해 사전 T/T 송금 방식을 권유했다. 또한 경제제재 국가이므로 반드시 수출 대상 품목에 대해서 전략물자관리위원회로부터 금지품목 여부를 확인하라고 조언했다. 대금 수취에 있어서 무조건 T/T방식을 유도했는데 이에 대해 이란 바이어 측에서는 첫 거래인 점을 감안해 사후송금 방식을 요청했다. 제이앤드씨에서는 매출 실현이라는 당면 과제 앞에서 바이어의 무리한 요청도 받아들이려 했으나 한 번의 수락 후 유사한 요구조건을 계속해서 내세울 수 있으므로 충분한 검토시간을 가질 것을 권했다.

계속된 바이어와의 교섭으로 최종 조건은 계약금 20%, 지정 공항 도착 후 Surrender B/L 방식 및 잔금 수령 조건으로 Offer하였다.이에 대해 바이어 측은 불량 시 대응책에 대한 명문화 및 결제조건에 대해 수락함을 통지 및 계약 체결하였다. 그리하여 해당 바이어는 제이앤드씨의 빠른 업무 대응 및 기술적인 협력 등을 바탕으로 제이앤드씨에 대한 신뢰도를 높이게 되었다.

이외에도 제이앤드씨는 아시안 국가 중 떠오르는 인도네시아 시장에서도 추가 수출 성약을 이루었다. 이 같은 과정을 통해 제이앤드씨는 내수보다는 수출을 통해 기업의 생존을 지켜나갈 수 있다는 현실을 직시하게 되었다.

#출처: 내수기업수출기업화 성공사례집

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