반복영역 건너뛰기
지역메뉴 바로가기
주메뉴 바로가기
본문 바로가기

비즈니스 정보

비즈니스 정보

중국 진출에 도움이 되는 비즈니스 컨설팅 자료와 업종 별 최신 시장 동향 분석 및 틈새시장 정보 자료를 제공합니다.

中 진화하는 소셜마케팅으로 코로나19 위기를 기회로

2020-07-15

- 현지 중소기업과 소상공인, SNS 커뮤니티와 라이브 커머스 활용해 코로나19 극복 -
- 상호교류형 라이브 커머스가 SNS 기반 마케팅 시장 흐름 주도 -

코로나19로 인한 경기가 침체되는 국면에 있지만 라이브 커머스(Live streaming +E-commerce), 총알 배송, 모바일 오피스, 이러닝 (e-Learning) 등 많은 신종 유망업종이 쾌속 성장하고 있다. 아울러 예상치 못한 코로나19로 타격을 받은 기업들은 저비용 고효율의 SNS 커뮤니티 기반 온라인 마케팅에 중점을 두고 있다. 즉, 라이브방송과 커뮤니티를 결합해 상품을 생생하게 홍보하면서 실시간으로 채팅방에서 서로 교류함으로써 소비자에 대한 세일즈 효과를 극대화하고 있다.
 
코로나19 위기를 기회로 극복하는 기업들

① 여성의류 인만(茵曼) - 위챗(Wechat) 미니앱 활용 사례

중국 내 600여 개 지점을 운영하는 여성의류 브랜드 인만(茵曼)은 코로나19 위기에 신속히 대응하기 위해 커뮤니티 마케팅을 시작했다. 즉, 위챗 커뮤니티에서 매일 30분씩 추천상품을 소개하는 라이브방송을 통해 고객이 위챗 Mini App(샤오청쉬*) 에서 상품을 주문하도록 하고 고객 문의에 10분 내에 신속 답변하는 시스템을 갖췄다. 이런 라이브 커머스에 힘입어 시행 첫날 판매액 18만 위안의 성과를 기록했고 이는 코로나19 이전 1개월 실적에 상당하는 금액이다.
주*:샤오청쉬: 중국 위챗 내에서 동작하는 미니 응용프로그램(Mini App)

.

② 스킨케어 전문샵 린칭쉔 - 온라인 유통 플랫폼 라이브 커머스 활용 사례

전국 337개 체인점을 가진 상하이 스킨케어 전문샵인 린칭쉔(林凊軒)은 코로나19로 인해 2020년 1분기 매출이 90%나 감소했고 157개 지점이 휴업하는 등 개업 이래 최대의 경영위기에 처했다. 창립자인 순래춘(孫來春)은 경영위기를 타개하기 위해 지난 2월 라이브 커머스 방식을 중심으로 마케팅 방식의 대전환을 시작했다.

이런 마케팅 방식의 전환으로 코로나19 타격으로 현금흐름을 감안할 때 최대 2~3개월만 버틸 수 있었던 린칭쉔은 2월 14일 단 한 번의 라이브방송으로 매출 실적이 40만 위안을 달성했고 라이브 커머스로 지속적인 경영성과를 거두고 있다.

.


③ 하얼빈 대표 한국 음식점 양식당(Yang's Kitchen) – Tik Tok + 왕홍 마케팅 사례

양식당(Yang's Kitchen)은 현지 중국 소비자의 입맛에 맞게 다양한 한식 메뉴를 개발해 양씨 떡볶이, 양씨 고깃집, 양씨 국밥, 양씨 감자탕, 양씨 술집 등을 운영하는 하얼빈 대표 한국 음식점이다. 하얼빈 현지인의 입맛을 사로잡았던 양식당도 코로나19로 경영이 어려워졌지만 2019년 초부터 시작한 Tik-Tok 활용 마케팅을 위기 극복의 전략으로 삼았다.

하얼빈지역은 코로나19의 2차 감염이 심각했던 지역으로 시 정부는 감염차단을 위해 수 개월간 식당영업을 중지했다. 매장 손님을 받을 수 없게 된 양식당은 코로나19가 극심했던 기간 중 Tik Tok 마케팅을 통해 한식 반찬 배달 서비스를 시작해 성공을 거뒀다. 그리고 같은 기간 중 왕홍 등을 활용하며, 지속적으로 Tik Tok 계정에 숏 클립을 게재해 팔로워 수를 늘림으로써 양식당의 마케팅 홍보기반을 탄탄히 했다.

고객들의 매장방문이 가능해진 최근 들어 양식당은 지금까지의 Tik-Tok 마케팅 효과를 크게 보고 있다. 양식당 양대열 사장은 "최근 유행하는 라이브 방송을 포함한 소셜 마케팅으로 코로나19에 적절히 대응한 요식업체는 경영위기를 극복하고 있지만 그렇지 못한 업체들은 시장에서 퇴출 위기를 맞고 있다. 코로나19의 영향으로 요식업계가 소셜 마케팅 기반의 새로운 로드맵을 구축해야 살아남을 수 있다"라며 향후 현지인이 좋아하는 SNS를 기반으로 해 고객과 얼마나 잘 소통하고 고객의 피드백을 얼마나 빨리 반영하는가가 중요한 시대가 됐음을 강조했다.

.

팔로워 수로만으로 시장에서 승부는 어려워 - '라이브 방송+커뮤니티' 활용 모델이 중요

코로나19는 중국에서 라이브 커머스의 발전을 앞당기고 있다. 라이브 방송은 팔로워들이 자신의 커뮤니티를 통해 지인들을 초청함으로써 트래픽과 뷰(view) 수를 크게 확대한다. 일반적으로 라이브 방송 전에 커뮤니티에서 링크를 전달하고 라이브 방송 주제, 시간, 할인 활동 등 내용을 공유한다. 또한 커뮤니티의 팔로워들로 하여금 관련 링크를 주변 사람들에게 전달하도록 함으로써 라이브 방송의 규모와 인기를 키울 수 있다.

이런 라이브 방송에서 고객을 확대할 수 있는 가장 효율적인 방식은 슈퍼고객(충성고객)을 확보하는 것이다. 슈퍼고객이란 제품이나 브랜드를 재홍보해 줄 수 있는 충성고객으로 여러 명의 구매의향이 있는 고객을 불러올 수 있는 고객을 의미한다. 처디앤(策點)연구소에 따르면 초기고객을 슈퍼고객으로 발전시키려면 5단계를 거쳐야 한다. 초기고객이 판매자를 신뢰해 제품에 대한 구매의향이 생기면 의향고객으로 발전하고 제품 가치를 알고 신뢰해 구매하게 되면 거래고객이 된다. 이들 3단계에서 더 발전해 판매자의 서비스를 신뢰해 반복적으로 구매하는 고객은 충성고객이 되고 플랫폼을 신뢰해  재구매는 물론 주변 사람들에게 홍보해주면 슈퍼고객이 된다.


.

충성고객의 확보 다음으로 중요한 것이 공적(public) 트래픽의 참여자를 충성 팔로워로 전환시키는 것이다. 라이브 방송의 참여자들을 다시 커뮤니티로 가입하게 하면 공적 트래픽(公域流量)의 일반 팔로워를 사적(private) 트래픽(私域流量)의 충성 팔로워로 전환할 수 있다. 즉 틱톡, T-Mall, 웨이보, 핀둬둬, 타오바오 등 공적인 트래픽 플랫폼의 참여자를 개인적인 트래픽 영역의 고객으로 전환하는 과정이 중요하다.

.

공적 트래픽은 틱톡(抖音), 콰이쇼우(快手), 타오바오(淘宝) 등 트래픽을 가진 대중 개방형 영역에서 얻는 트래픽이다. 유통플랫폼 내 상점들이 공유하는 트래픽으로 가입자 수는 거대하지만 거래고객으로 전환할 수 있는 확률은 낮다. 

반면에 사적 트래픽은 위챗, QQ 등 SNS 단체 채팅방 등을 통해 사용자와 상호교류하면서 트래픽을 끌어낼 수 있는 개인적인 영역을 의미한다. 공적 트래픽 대비 다이훠(带货)*가 편리하고 거래고객으로 전환가능 확률도 30~50% 된다. 
주*: 다이훠(带货): 중국 유행 신조어. 일반 사람들이 연예인, 인플루언서들의 제품 추천광고를 보고 상품구매를 하게 만드는 것

.

라이브 방송은 커뮤니티에서 셀러(Seller)와 바이어(Buyer) 간 관계를 친밀하게 하고 제품 홍보와 간접체험을 시각화하는데 큰 효과가 있다. 또한 방송 중에 쿠폰, 홍바오(紅包)를 추첨하는 등 부대행사는 소비자의 구매 욕구를 자극하는 데 큰 역할을 한다. 라이브 방송은 일반 일회성 참여자를 충성 팔로워로 만들어 추후 팔로워들만 향유할 수 있는 익스클루시브 베니피트(Exclusive benefits)를 제공해 라이브 방송과 커뮤니티가 상호 트랙픽을 공유하게 한다. 

위챗(Wechat) - 기존의 소셜 커뮤니티 앱 기반에 라이브 방송 추진에 박차

위챗은 중국 최대 소셜 커뮤니티(社交) 애플리케이션이고 최근 위챗 이용자들은 위챗 내 미니 앱(샤오청쉬)을 통해 각종 쇼핑정보를 얻고 있다. iiMedia(艾媒咨询)의 데이터에 따르면 2019년 중국 네티즌(netizen)들이 상품 정보를 얻는 온라인 채널은 다양하지만 주로 위챗과 온라인 전자상거래 플랫폼을 이용하는 것으로 나타났다. 특히 상품정보 검색 시 위챗 사용비율이 온라인 플랫폼 사용비율인 46.5%보다 많은 49.6%에 달하는 것으로 분석돼 향후 위챗은 사적 트래팩 개척뿐만 아니라 라이브 방송으로 연결에 있어 더욱 중요한 채널이 될 것으로 보인다. 

.

이관(易覌)이 발표한 애플리케이션 이용 차트에 따르면 2020년 5월 위챗 MAU*(Monthly Active Users)는 9억9000만 명으로 1위를 차지했으며, 동기 대비 0.7%가 증가했다.
주*: MAU(Monthly Active Users)가 한 달 동안 해당 서비스를 이용한 순수한 이용자 수

최근 위챗을 통한 라이브 방송도 활성화되고 있다. 위챗이 여타 라이브 방송 플랫폼과 다르게 사적 트래픽 기반으로 신속히 '제로' 코스트로 마케팅 홍보할 수 있고 미니 앱(샤오청쉬)에서 라이브 방송과 상품 판매까지 가능하게 돼 향후 위챗 라이브 방송이 주목을 받을 것으로 보인다.

 .

시사점

최근 중국에서는 코로나19의 여파로 라이브 방송 기반의 온라인 판매 및 소비 트렌드가 크게 유행하고 있다. 위챗 등 자신의 커뮤니티를 활용해 라이브 방송을 하면서 제품을 홍보하고, 고객의 눈높이에서 간접체험을 제공한다. 

코로나19를 라이브 커머스 등으로 지혜롭게 극복한 여러 기업 사례에서처럼 소셜 마케팅은 향후 온라인 플랫폼 기업만의 마케팅 수단이 아니라 여러 산업 분야에서 오프라인 기업의 중요한 마케팅 방식으로 자리 잡을 것으로 보인다.

자료: KOTRA 하얼빈 무역관 자료 종합

게시글 이동
이전글 이전글이 없습니다.
다음글 다음글이 없습니다.

목록