△ 빙그레, '바나나 맛 우유'

이와 관련하여 빙그레는 유통 채널과 시장 개척을 위한 새로운 영업 전략을 펼치고 있다. 빙그레는 ‘바나나맛 우유’가 ‘공전의 히트’를 치면서 중국 시장으로 진출하게 되었다. 곽동현 빙그레 부총경리는 “빙그레 바나나맛 우유의 영업 전략은 바나나맛 우유를 통해서 중국에 유통 파이프라인을 만들어 놓고 다른 빙그레의 상온, 냉장, 냉동 제품을 유통시키려고 한다.”라고 설명하며, “중국에서 중요하게 생각하는 것은 브랜드의 가치 유지와 ‘선택과 집중’”이라고 덧붙였다.

사례 3. 정식 루트를 통해 고가 시장을 목표로!

중국의 화장품 시장은 당초 한국 기업이 진출할 당시 소비자들의 화장품에 대한 인식이 보편화되지 않았던 시기여서 비교적 쉽게 시장에 진출할 수 있었다. 그러나 최근 온라인 시장이 성장하고, 1·2선 도시의 소비자들이 브랜드와 품질에 대해 관심을 가지기 시작하면서 시장 경쟁이 치열해지고 있다. 특히 스마트폰이 보편화되어 웨이신(위챗, 微信)^​3​등의 SNS을 통해 화장품에 대한 정보교류가 용이해지고, 어떤 제품이 좋고 편리한지의 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었다.

2003년 상하이에 진출해, 14년간 화장품 사업을 운영하고 있는 웨이나 화장품은 이러한 흐름에 발맞춰 O2O 또는 오프라인과 온라인 시장을 접목할 수 있는 다양한 시도를 준비하고 있다.

이와 함께 웨이나 화장품의 김승영 대표는 “화장품 업계 시장에서 겪었던 시행착오는 따이공(보따리상)이었는데, 이 따이공으로 인해 한국 본사들은 돈을 번 것처럼 보이나, 결과적으로는 한국기업이 판매수익을 올린 것이 아니라 중국의 왕 서방들이 더 돈을 많이 벌게 되었다.”라고 설명했다.

김대표는 이러한 실수를 반복하지 않도록, 한국의 제품이 저가 시장이 아닌 고가의 시장을 목표로 정식 루트를 통해 허가를 제대로 받고 제품을 판매하는 전략이 필요하다고 강조했다. 그러나 브랜드 홍보를 위해 ‘가장 좋다’, 즉 ‘최(最)’자를 제품 홍보 문구에 삽입하는 일은 중국인들이 과장광고로 판단하기 때문에 지양해야 한다고 설명했다.

식품유한공사 안태호 회장 또한 중국 현지에서의 진출 성공을 결정하는 것은 “고가정책이다. 그래야 롱런을 할 수 있다.”라고 강조했다.

사례 4. 시장에 대한 전문성을 키우자!

물류시장은 원가절감과 시장 점유의 필요성에 의해 중국뿐만 아니라 전 세계적으로 M&A를 통한 신성장동력을 확보하기 위해 노력 중이다. 그렇기 때문에 메인 고객인 기업에서 원가절감을 요구하고 앞으로 물류에서 기업의 요구사항에 맞추어 원가를 절감하지 않으면 중국 기업들과의 경쟁이 어려워질 것으로 예상된다.

정양진 이글로지스틱 총경리는 이러한 문제를 해결하기 위해 각 기업의 핵심 간부들이 물류시장의 전문성을 키우고, 원가경쟁력, 시간경쟁력, 수출·수입 경쟁력을 확보해야한다고 강조했다. 개개 물류회사들도 대형화, 원가경쟁의 흐름으로 가고 있는 현 상황에서 한국 기업들 또한 M&A에 적극적으로 뛰어들거나 특수 분야에서의 서비스를 강점으로 갖지 않는 이상 경쟁력을 확보하기 어려울 것이라고도 덧붙였다.

한석희 외교부 상하이 총영사는 “대기업의 경우 주재원을 3년마다 교체하는 풍토는 이제 사라져야 하는 게 아닌가 싶다. 중국 내에서는 ‘현장 결정권(Decision Making)’이 굉장히 중요하기 때문에 중국의 트렌드를 빨리 읽고, 결정을 내려 실행에 옮길 수 있는 것이 중요하다. 이에 따른 중국 비즈니스에 특화된 전문가를 육성하는 것이 필요하며, 유통·화장품·식품 등 업종별·지역별 전문가를 육성해야 한다.”라고 의견을 피력하였다.

이에 대해 안태호 식품유한공사 회장 또한 “중국에서 주도적으로 결정을 내릴 수 있는 CEO가 나와야 한다.”라고 하며, 앞선 삼익악기의 사례처럼 네트워크를 구축하고 사업의 진출 방안 및 전략을 기획할 전문적인 리더가 필요하다고 설명했다.

△ 2016년 CSF 3차 중국현지전문가 간담회

중국 진출의 장벽과 대응방안

- 한한령(限韩令)

최근 사드(THAAD) 등의 정치적인 문제로 인해 ‘한한령(限韩令, 한류 금지령)’때문인지 한국 기업들이 중국 현지에서 기업을 운영하는데 많은 애로점이 발생하고 있다. 공식적이지는 않지만 수입통관이나 제품 용량에 대한 지적 등 준법제재가 이루어지고 있는 사례를 찾아볼 수 있다.

이에 대해 한석희 총영사는 “각 영사관마다 한한령과 관련된 동향이나 케이스를 조사하고 있으며, WTO의 위배사항이 있는지 미국, 일본, 유럽, 주한미국상공회의소(암참) 등과 컨택하여 앞으로의 대응방안을 논의하고 있다.”라고 설명했다. 또한 장기적인 측면에서 시스템을 정비하기 위한 노력을 가하고 있다고 덧붙였다.

△ 왼쪽부터 한국외대 강준영 교수와 한석희 외교부 상하이 총영사

- 카피캣(Copycat)

박진우 맥포머스 대표는 중국 현지 진출에서 가장 큰 문제를 ‘카피캣(Copycat, 모방품)’이라고 설명한다. 중국 시장 진출 초기, 시장의 이해도가 적어 속수무책으로 당해 홈쇼핑 런칭 등을 통해 브랜드를 계속 홍보하고 있으나 이미 빼앗긴 시장을 다시 찾기에는 어려움이 많다. 또한 중국 유통채널에 입점하기 위해 중국 상표등록증을 제출해야 하지만, 카피제품 등이 먼저 등록되어 있어 어려움이 배가 되고 있음을 알 수 있다.

이형국 대표는 이러한 모방제품을 이겨내기 위해서는 제품의 품질과 명성이 중요하다고 강조했다. 삼익악기는 독일 자일로 피아노를 인수하여 자일로 피아노의 명성, ‘삼익’이라는 브랜드의 명성, 한국의 국가적 이미지와 품질 등을 조합하여 중국 시장에서의 어려움을 헤쳐 나가고 있다.

드라마 ‘별에서 온 그대’에서 전지현이 쓴 선글라스로 선전하고 있는 젠틀몬스터의 신승욱 과장은 지식재산권의 보호를 위해 처음부터 상표권을 등록해두어 논쟁의 여지를 제거하는 작업을 우선적으로 시행하는 것이 중요하다고 설명했다.

정경록 상하이 총영사관 상무관 또한 “신규 진출하는 기업들은 취득권(상표권) 등록을 꼭 해둬야 하며, 한국, 중국, 영문명에 따른 메뉴, 디자인 모든 것을 다 등록해둬야 하고, 중국이 잘되면 대만, 태국, 베트남, 미얀마까지도 취득권 등록을 필수적으로 해야 한다.”라고 설명했다.

 △ 정경록 상하이 총영사관 상무관

- 정책, 법, 제도

안태호 회장은 중국 현지에서 사업을 하기 위해서는 “FM대로 중국의 법에 따라 사업을 해라”라고 강조한다. 하지만 중국의 정책과 법, 제도 등에 대한 정보가 부족하여 중국 시장에 진출하는 한국 소비재 기업들이 어려움을 겪고 있다.

한식품발전협회의 김형순 회장은 “한국 식품은 중국 시장에서 호응도 좋고, 신뢰도도 높으나 한국 식품을 통관할 때 위생문제나 여러 가지 법적 절차를 전적으로 해결해줄 업체가 거의 없으며, 다양한 통관방법과 세관, 위생검사 등이 상당히 까다로워 애로사항이 많다”라고 애로점을 설명했다.

- 가격체계

정경록 상무관은 중국 현지에서 한국 제품의 가격체계가 엉망인 것을 지적했다. 지역별 판매자들이 다 다르고 대리상, 1차 판매상이 취급하는 가격이 전부 다 다르다보니 유통체계도 무너지고 가격 체계도 부족함을 지적했다. 젠틀몬스터의 경우, 글로벌 동일프라이스 정책을 통해 고객과의 신뢰를 쌓고 있으며, 이러한 사례를 통해 한국 제품에 대한 가격 체계의 기준 마련이 필요하다는 것을 알 수 있다.

 △ 2016년 CSF 3차 중국현지전문가 간담회 참석자 단체사진

※ 간담회 참석명단(가나다 순)

강준영 한국외대 국제지역학대학원 교수, 곽동현 빙그레 중국법인 부총경리, 김승영 상해 웨이나 화장품 총경리, 김형순 한국식품발전협회 회장, 박정훈 골든구스 총경리, 박진우 맥포머스 총경리, 박창신 오바아시아 이사, 변신건 이마트 부장, 신수용 젠틀몬스터 전 부총경리, 안태호 전 상해외국인상회 회장, 이소영 상하이 총영사관 기업민원담당, 이진 광동상님(무역)컨설팅 대표, 이창호 제성유압공정기계유한공사 대표, 이형국 삼익악기 부회장, 장주용 지센 총경리, 정경록 상하이 총영사관 상무관, 정양진 이글로지스틱스 총경리, 정진영 삼익악기 교육부총감, 한석희 상하이 총영사관 총영사