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중국의 꽌시(关系;Guanxi)에 관한 소고
조평규 소속/직책 : 중국연달그룹 전 수석부회장 2021-05-25
중국의 꽌시(关系;Guanxi)에 관한 소고
조평규1), 중국연달그룹 전 수석부회장
꽌시의 개념
꽌시(关系;Guanxi)가 중국문화현상으로 오래된 역사를 가지고 있음에도 불구하고, 많은 사람들은 정확한 개념을 이해하고 있지 못하고, 획일적 정의를 내리기도 쉽지는 않다. 꽌시(关系)라는 단어는 우리말의 “관(关:guan)” 과 “계(系:xi)” 로 구성되어 있다.2) 따라서 꽌시는 사람 사이에서 보통 느슨한 “관계”혹은 “연결”로 번역된다.
전통적으로 중국의 꽌시는 5천년 이상 중국사회의 신념체계에 영향을 미치는 유교문화의 군신, 부자, 부부, 형제, 친구와의 관계를 나타내는 오륜(五伦)3)과 맥을 같이 하고 있다. 유교에서는 인간은 기본적으로 관계 지향적이며, 사회 및 경제적인 질서를 실현하는데 도움이 되는 강력하고 질서 있는 계층구조를 구축하는 관계형 사회로 정리하고 있다.
암묵적인 상호의무, 호혜, 그리고 신뢰에 중점을 둔 이러한 개인 간의 관계에 관한 계층구조는 중국의 꽌시와 관계네트워크의 기초를 형성하고 있다. 따라서, 꽌시 자체는 중국의 문화에 배태되어 있기 때문에, 중국사회의 사회적 상호작용 및 비즈니스 업무수행의 원동력이 되고 있다.
중국의 유명 인류학자인 페이샤오통(費孝通)4)은 중국향토사회 연구에서 꽌시(关系)를 저수지에 돌을 던지면 외곽으로 갈수록 약해지는 동심원에서 생기는 파문에 비유하여 차서격국 (差序格局)으로 풀이하고 있다.
1949년 신 중국의 탄생 이후, 1978년 개혁개방정책을 채택하기 전까지 중국은 인치（人治)의 나라였다. 법과 제도보다도 공산당 내 소수 권력자에 의하여 국가가 운영되었으며, 그 과정에서 꽌시는 강력한 생존 수단으로 자리매김 하였다. 특히, 80년대 중국 개방 이후에는 국가가 행사 할 수 있는 다양한 자원을 배분하는 과정에서 꽌시의 존재는 중요한 역할을 하게 됨으로써, 이전보다 꽌시의 범위가 확대되고 경제활동에 미치는 영향도 증대되어 왔다.
Luo(1997)5)는 꽌시란 “사람 사이의 관계에서 호의를 얻기 위해 인맥을 동원하는 것”이라고 정의 하였다. 꽌시에는 상호의무와 신뢰, 그리고 서로에 대한 이해가 암묵적으로 배여 있으며, 상대방의 지원요청이 있을 경우에는 응답해야 하는 의무가 포함된다. 상호의무는 명시적인 것도 아니고, 호의에 대한 보답도 시기가 결정되어 있지도 않고, 의무가 반드시 동등한 것도 아니다.
이와 같이 다양한 꽌시의 개념을 종합하여 꽌시를 “사회적 단위(개인간 혹은 조직간)간 우호적인 인맥의 연결” 이라고 정의를 할 수 있다. 꽌시는 철저히 나를 중심으로 하는 개인과 개인과의 관계를 의미하며, 개인의 꽌시는 자기가 소속된 조직의 꽌시로 전환 될 경우 조직의 꽌시가 될 수 있다.
개인과 조직은 꽌시의 핵심 성립기반이 되며, 개인과 조직 차원에서 꽌시는 상대방과 우호적인 인맥으로 연결 되어야 한다. 우호적이지 않은 꽌시는 존재하지 않는다. 이러한 의미는 개인과 조직의 꽌시가 서로의 인맥과 연결되어야 제 역할을 할 수 있음을 설명하고 있다. 이러한 차원에서는 한국의 인맥과 중국의 꽌시는 유사한 점이 많다고 할 수 있다.
꽌시의 특징
꽌시는 중국의 특별한 문화현상으로 아래와 같은 몇 가지 특징을 가지고 있다.
첫째, 개인적인 것이다. 꽌시를 가진 사람이 조직에 몸 담았다고 해서 조직의 것이 되는 것이 아니다. 개인의 꽌시를 조직을 위해서 사용 할 경우에만 조직의 인적자원이 될 뿐이다.
둘째, 호혜적이다. 꽌시를 가진 사람이 상호관계의 원칙을 따르지 않으면, 체면과 꽌시를 동시에 잃게 된다. 다만, 동등한 위치가 아닐경우에는 동가(同價)의 보답을 할 필요는 없다.
셋째, 꽌시는 제 3 자에게 양도 가능하다. 우정은 양도가 불가능하지만, 꽌시는 그렇지 않다. 꽌시를 맺고 상대방에게 제 3 자의 일을 부탁하면, 청원자와의 꽌시와 관계를 고려하여 이를 지원하게 된다.
넷째, 이익을 얻기 위한 것이다. 꽌시의 이용은 감정적 교환이라기보다는 이익을 얻기 위해서 주로 이용된다. 이는 개인의 꽌시를 조직에게 양도 할 경우에는 반대급부로 승진이나 수당 등 대가를 받을 수 있음을 의미한다.
다섯째, 장기적이다. 꽌시의 혜택을 받은 사람은 당장 보답을 하지 않아도 된다. 은행의 예금과 같아서 저축해 두었다가 나중에 필요 할 경우 사용 할 수도 있다는 것이다.
여섯째, 우호적이다. 우호적이지 않은 사람과의 관계는 꽌시가 있다고 말하지 않는다. 가령, 적대적인 관계에 있는 사람에 대해서 잘 알고 있기는 하지만, 꽌시가 있다고는 말하지 않는다.
꽌시의 분류
페이샤오통(费孝通)이 향토중국(乡土中国)6)에서 꽌시는 물 웅덩이에 돌을 던지면 생기는 동심원에 비유하여 설명한 것은, 중용(中庸)에서 강조하는 오륜(五伦)이나, 대학(大学)의 수신제가치국평천하(修身齐家治国平天下)도 동일한 개념적 틀이라 할 수 있다.
黄光国(2003)7)은 사회심리학적 관점에서 꽌시를 사회행위의 원리를 따른다고 주장하고 있다. 이에 꽌시의 유형을 감정성, 도구성, 혼합형으로 분류하여 다음과 같은 법칙이 작용된다고 주장하고 있다.
첫째, 가족, 친척, 아주 친한 친구 간에는 청탁자가 필요로 하는 정도까지 호의를 베풀어야 하는 “필요의 원칙”이 작용하고, 둘째, 점원과 고객, 간호사와 환자 간에는 교환한 대가만큼 베풀어야 하는 “공평의 원칙”이 적용되며, 셋째, 먼 친척, 이웃, 동료, 동창 등 일정한 감정을 가진 사이는 중간형으로 “인정의 법칙”이 작용된다고 하였다.
꽌시의 유형
가족 對 가족이 아닌 관계(Family vs. non-family Guanxi)
가족과 비가족의 구별은 고대 중국 왕국의 통치사상인 유교의 오륜(五伦)사상으로 거슬러 올라 갈수 있는데, 왕과 신하, 아버지와 아들, 부부, 장유, 친구 등의 관계를 규정하고 있는 것이다.
비록 가족과 가족이 아닌 관계는 현저한 특징을 가지고 있음에도 불구하고, 유교에서는 가족과 가족이 아닌 사람들과의 관계에 관하여, 공유와 조화를 강조하고 가르치고 있다8) 이에 따라 가족은 꽌시의 성립의 가장 기초가 되는 단위가 되어 가족 대 가족이 아닌 관계의 유형을 가지게 된다.
감정적인 관계와 도구적인 관계 (Affective vs. instrumental Guanxi)
사회학자들은 가족의 기본적 본질 vs. 비가족의 특성을 찾아, 전자를 감정적이라 하고 후자를 도구적이라고 하였다.9) Blau(1967)의 사회적 교환이론에 따르면, 가족과 사랑은 사회적 상호작용은 감정에 의해서 동기가 부여된다고 하고 있다. 반면, 교환관계는 외부로부터 이익과 대가를 얻기 위한 것에 동기가 부여된다는 것이다.
Hwang(1987)10)은 중국의 꽌시를 가족관계는 사회적인 감정적 관계이고, 비가족 관계는 부분적으로 혹은 전적으로 도구적 관계라고 규명하고 있다. 따라서 꽌시는 감정적인 관계와 도구적인 관계로 유형화 할 수 있다.
혼합된 관계(Mixed Guanxi)
혼합된 관계란 감정적인 관계와 도구적인 관계가 혼합된 형태를 의미한다. Hwang (1987)은 꽌시를 감성적, 도구적, 혼합적 등 세가지 유형으로 분류하였다. 또한 Yang(1993)은 가인 (Jiaren; 家人, familial), 익숙하게 아는 사람 (Shuren; 熟人, acquaintance), 모르는사람 (Shengren; 生人, stranger) 으로 유형화하여 관계 지도를 설명하기도 하였다. Zhang & Zhang (2006)11) 은 꽌시를 의무적인 관계(가족과 친척), 호혜관계(친구와 아는 사람), 실용적인 관계(매매관계 혹은 낯선 사람)로 분류하였으며, 가족의 결속, 친구와의 결속, 비즈니스 결속 등으로 분류할 수도 있다.
이상의 내용을 종합하면, 꽌시의 본질에 대한 차이에 관한 인식은 대체로 일치를 보이고 있다. 즉 가족, 개인적, 그리고 비공식적 꽌시는 비가족적, 비인격적인 것에 비하여 상대적으로 더 감정적이며, 계약적인 꽌시는 댓가성을 지니고 상대적으로 더 도구적이라 할 수 있다. 친구와 동료 그리고 아는 사람 등은 가족적인 꽌시와 도구적인 꽌시의 중간 사이에 존재한다.
그럼에도 불구하고 중국에서는 가까운 사이의 친구는 가족적인 것에 가까운 성격을 가지고 있기도 하다. 따라서 중국의 직장과 비즈니스 관계에서 가족적 꽌시와 비가족적 꽌시, 개인적인 것과 비인격적인 것, 감정적인 특성과 도구적인 특성이 혼재되어 있는 것이 일반적이고 그 관계의 깊이와 개인의 인식에 따라 그 정도가 다를 수 있다고 할 수 있다.
꽌시의 구축
일반적으로 중국인의 사회적 관계의 본질은 꽌시와 기존의 관계를 중시한다고 할 수 있다. Jacobs(1982)12)는 중국 꽌시의 기초는 “속성의 특수한 연대”라고 하였다. 중국인의 꽌시는 “한 집안 식구”(Jiaren; 家人), “잘 아는 사람”(Shuren; 熟人), “낯선 사람(Shengren; 生人) 순서로 꽌시의 질(Quality of Guanxi)과 수준을 형성한다는데 대체로 동의하고 있다. 즉, 중국문화전통의 관점에서 보면, 친척, 지연, 업연 등이 중국인의 꽌시를 구축하는 기초가 된다고 할 수 있다.13)
중국인의 꽌시 구축을 4단계로 보면 첫째, 꽌시를 찾거나, 빌리는 단계, 둘째, 꽌시를 구축하기 위해 감정적인 투자를 하는 단계, 셋째, 관계를 공고히 하기 위해 자원을 투자하는 단계, 넷째, 관계의 발전이 이루어지는 자원의 교환이 이루어지는 단계 등으로 설명하고 있다.
이에 따라 꽌시의 기초가 동질 일 경우에는 꽌시의 질은 순도가 높아지고, 친밀도의 정도는 강해지는 특징을 가진다. 이러한 특징은 같은 기반을 가진 꽌시를 가진 인사가 같은 기업에서 일한다면, 모든 것을 믿고 맡기는 수준으로까지 관계가 발전되고 형성될 수 있음을 설명한다.
중국 대정부(對政府) 꽌시와 경영성과
중국경제는 기본적으로 계획경제 체제이다. 따라서, 정부의 의사결정이 경제에 미치는 영향이 막대하다. 중국에서 기업을 경영하려면 정부 관료와 친밀한 관계를 유지하는 것은 경영자들의 중요한 업무 중 하나가 된다. 중국경제는 견제 없이 발전을 하고 있으며, 이러한 환경 하에서 중국정부는 아직도 경제적인 의사결정에 강한 영향력을 행사하고 있다.14) 최고경영자가 정부의 관리들과 “불균형적인 접촉”을 유지하는 것은 자연스러운 일이기도 하다.
중국에서 대정부 꽌시를 언급 할 때, 가장 정점에 존재하는 것은 정치적인 영향력을 가진 인사다. 국가의 최고 지도자들은 꽌시의 최고점에 있으며, 이들과의 꽌시를 맺고 유지하고 있다는 것은 최고의 꽌시 자원을 갖고 있는 것으로 평가 받는다.
중앙 고위층과의 꽌시는 성급(省級) 정부의 관료들과 연결된다. 이러한 계층적 구조는 지방의 시, 현, 진, 향(市, 県, 鎭, 乡) 정부까지 거미줄 같이 연결된다. 이것이 중국의 대정부 꽌시의 계층적 구조의 기본 형태이다.
중국의 꽌시는 양도가능성과 무한 확장가능성을 특징으로 한다. 즉, 대정부 관료들과 맺은 꽌시는 정부의 다른 부처 혹은 다른 기관의 관료들을 소개 받거나, 양도 받을 수 있어 꽌시의 확장 기능성이 상당히 높다. 그리고 대정부 꽌시는 국영기업의 최고경영자 및 기업의 실력자들을 소개 받을 수 있는 꽌시의 원천적 자원이다.
중국의 꽌시는 중국 문화 속에 배태되어 있다. 따라서, 중국 비즈니스에서 서양의 상관습과는 근본적으로 다르다.15) 중국이 현대화가 진행되고 있으나, 꽌시는 중국인의 가장 중요한 사고방식과 가치를 반영하고 있기 때문에, 사회와 비즈니스에서 중요한 역할을 담당하고 있다.16) 꽌시는 중요한 정부의 기능을 보충하고, 중국의 약한 시장의 불확실성을 제도화 하는데 도움을 줄 수 있다.
중국에서 아무리 작은 규모의 사업일지라도 관료의 도움이 없으면 불가능하다. 사업을 시작하는 기회의 획득에서부터, 각종 행정 수속을 진행하는 과정에 공무원의 도움이 없으면 비용의 낭비뿐만 아니라 시기를 놓치고 만다. 만약, 투자 규모가 크거나 인허가를 받아야 하는 업종이거나, 공장을 짓기 위한 착공과 준공, 제품의 품질검사와 판매허가, 대리점의 신설 등 모든 과정에는 정부의 역할이 개입된다.
중국정부는 국영기업과 민간기업 혹은 외자기업이 경영할 수 있는 업종에 대한 상당한 제한을 하고 있는 나라이다. 권장 업종이 있는가 하면, 불허 하는 업종, 현지정부의 판단이나 재량에 위임 하는 등 다양성을 유지하고 있어 정부개입의 공간이 적지 않다. 그리고 중국 정부는 새롭고 가치 있는 정보생산의 진원지에 해당하며, 고급정보는 기업의 의사 결정에 결정적 영향을 미친다.
대기업 꽌시의 정점에는 정부 관료가 존재한다. 정부 내에 권력을 가진 인사와의 교류를 통하여 개인적인 꽌시를 확보한 후, 정부내의 유력자로부터 영향력 있는 대기업 혹은 국영기업의 임원들을 소개 받는다. 이와 같은 관료들의 역할 구조가 기업의 최고 경영자들이 꽌시망을 넓히는 동력이 된다. 따라서 다른 기업과의 꽌시도 대정부 꽌시에 영향을 받는 구조다.
만약, 꽌시의 정점에 있는 인사와 불화를 빚거나 신뢰를 잃게 되면 그 동안 쌓았던 꽌시망은 일시에 허물어지고 소멸되고 만다. 따라서 중국에서 기업 경영자들이 가장 중요하게 여기는 외부 네트워크는 대정부내에 있는 꽌시라 할 수 있다.
Alston(1989)와 Luo(1997)는 자원이 부족할 때마다, 정부당국의 규정에 의해서가 아니라 꽌시에 의하여 자원을 할당 받는다고 주장하 였고17), Xin & Pearce(1996)도 꽌시는 중국에서 법∙제도의 대체역할을 한다18)고 하였으며, Li & Zhang(2007)는 특히 신설기업이고 불평등한 경쟁 하에서는 정치적 꽌시가 기업의 성과에 긍정적 영향을 주게 된다19)고 하였다.
중국의 지방정부는 기업의 운영에는 관여하지 않는다고 하지만 인허가, 자원분배, 원자재의 공급, 투자규모의 설정, 산업구조의 구조조정 , 은행 대출, 세제혜택 등에서 통제권을 행사하고 있다.
따라서 정부의 의사결정이 경제에 미치는 영향이 매우 크고, 현지경영에서 정부 관료와의 친밀성이 매우 중요하게 된다.
민간 기업이나 외자기업들은 국영기업에 비하여 정부로부터 자원배분의 혜택을 얻기가 더 어렵기 때문에 꽌시를 증진시키려는 동기가 더 강하다. 자원의존이론에서 주장하는 기업의 생존 기회를 높일 수 있는 의존자원 차원에서 꽌시 네트워크가 역할을 하는 것이다.20) 중국에 대정부와의 좋은 꽌시는 기업의 경영성과에 긍정적인 영향을 미치는 핵심 요인인 것을 알 수 있다.
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1) 조평규(曺坪圭):경북대 중어중문학과, 서강대 경영학석사/박사, 재중한국인회 수석부회장(역임), 중국연달그룹 수석부회장(역임), 단국대 석좌교수(역임), 동원개발 고문(현)
2)“관(关)”은 “문(門)”를 의미 하고, 이는 문안의 사람들은 자기 사람이라는 의미가 강하다. “계(系)” 는 관계를 맺는다는 의미다.
3) 五伦就是指：夫妇、父子、兄弟、君臣、朋友(오륜은 부부,부자,형제,군신,친구와의 관계를 지칭하는 말이다).
4) 费孝通（ 1910.11.2-2005.4.24），江苏吴江（今苏州市吴江区）人，著名社会学家、人类学家、民族学家、社会活动家，中国社会学和人类学的奠基人之一，第七、八届全国人民代表大会常务委员会副委员长，中国人民政治协商会议第六届全国委员会副主席。
5) Luo, Y. 1997. Guanxi: Principles, philosophies, and implications. Human Systems Management, 16(1): 43–51.
6) 费孝通(1998). 『乡土中国生育制度』 . 北京:北京大学出版社,26-27.
7) 黄光国·胡先缙(2003), 『面子: 中国人的权力游戏』, 中国人民大学出版社.
8) Bond, M. H., & Hwang, K. K. 1986. The social psychology of Chinese people. In M. H. Bond (Ed.), The psychology of the Chinese people: 213–266. Hong Kong: Oxford University Press.
9) Blau, P. M., & Duncan, O. D. 1967. The American occupational structure. New York: Wiley.
10) Hwang, K.-K. 1987. Face and favor: The Chinese power game. American Journal of Sociology, 92(4): 944–974.
11) Zhang, Y., & Zhang, Z. 2006. Guanxi and organizational dynamics in China: A link between individual and organizational levels. Journal of Business Ethics, 67(4): 375–392.
12) Jacobs, J. B. 1982. The concept of guanxi and local politics in a rural Chinese cultural setting. In S. L. Greenblatt , R. W. Wilson & A. A. Wilson (Eds.), Social Interaction in Chinese Society: 209–236. New York: Praeger Publisher.
13) Yang, K.-S. (杨国枢) 1993. Chinese social orientation: A social dynamic perspective. In K.-S. Yang (杨国枢) & A. P. Yu (余安邦) (Eds.), Chinese psychology and behavior – theory and methodology (中国人的心理与行为: 理念及方法篇): 87–142. Taipei: Kui Kwan Publishing. (in Chinese.)
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18) Xin, K., & Pearce, J. L. 1996. Guanxi: Connections as substitutes for formal institutional support. Academy of Management Journal, 39(6): 1641–1658.
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20) Pfeffer, J., & Salancik, G. 1978. The external control of organizations: A resource dependence perspective. New York: Harper & Row.
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